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顾问的见解

顾问们如何弥合资金和文化的鸿沟

文化能力对商业有重大影响。

编者注:通过这个专栏,我们开始了一系列新的理财建议与不同文化、历史背景和身份的交叉。晨星办公室客户可以通过登录找到更多的DEI报道在这里

谈钱就不能不谈文化。

每种文化和身份都有不同的方法来处理财务管理的核心问题。在考虑退休、住房所有权、支付大学学费、债务、家庭和社区义务,甚至对金融机构和政府的信任时,没有一个放之四海而皆准的方法。

许多理财顾问认为,这些问题的传统智慧实际上是一种以白人为中心的理财方法。

我们谈论的是文化能力的概念。把我们关于金钱的个人判断强加给客户,或者把基于并植根于我们自己的文化和身份而不是客户的经验法则强加给客户,都是错误的。

根据韦氏词典的定义,文化是“一群人的生活方式——他们接受的行为、信仰、价值观和符号,通常不加思考,并通过交流和模仿代代相传。”

作为我的播客和教育平台,2050年的开拓者他说:“到2050年,大多数美国人口将由少数族裔组成。这个国家是一个巨大而美丽的马赛克——但理财规划行业并不能很好地反映出我们人口的丰富和多样化。关于多样性、公平性和包容性的讨论一直在行业中发生。整个板子都成型了。但我们仍在努力寻找建立一个更具包容性的职业的解决方案。”

文化能力对商业有四个主要的影响:作为一个真正的受托人的能力,提高客户服务,增加推荐,以及提高客户保留。

结识新的客户群
有一批具有社会意识的新一代客户正在崛起。他们在审视你的董事会,并通过文化决策来运用他们的金钱和权力。简单地说,他们是在用他们的钱说话。

他们还在寻找一种全面积累财富的方法。与客户见面,融入他们的家庭,寻求从整体角度理解他们的目标和行动(或缺乏目标),这是许多财务顾问可能想要效仿的模式。

新一代的年轻人以目标为导向,具有创业精神,我们与他们一起分享了许多个人成长。作为我和我的合作伙伴,我们一直在继续发展我们的业务,我们也帮助许多人建立了自己的业务。成为这段旅程的一部分真的很有意义。

为了释放这种机会,理财规划师必须让他们的公司具有包容性,以一种让他们感到受欢迎和被理解的方式吸引和留住新客户。

缩小金钱和文化之间的差距
我很兴奋晨星公司受到了第三季在我的播客中,我为理财顾问推出了一系列专栏,内容涉及了解文化对金钱的影响的必要性,以及如何更好地为客户服务。

例如,在伊斯兰文化中,所有形式的利益都被视为“riba”,这在伊斯兰教法中是被禁止的。如果你没有其他的选择,这将使投资和储蓄变得非常具有挑战性。另一个例子是在讨论预算时,非裔美国人社区对教会捐献什一税的文化期望。

在接下来的专栏中,晨星将介绍来自不同文化和身份的顾问的经验。在这篇专栏文章中,我将列出理财顾问向提高文化能力迈出第一步的五个关键方法。

第一步:关注财务同理心。要做好我们的工作,首要目标应该是了解客户的观点。这种方法的基础是成为一个好奇的学习者,向你的客户提出问题,并且避免假设。w88优德官方电脑登录考虑写一个提醒,用你下一个电话的一部分检查他们的健康状况,让他们有机会与你分享。我听过一个关于一位祖母的故事个人简历她选择用退税为孙子买一台大屏幕电视,而不是把钱存起来。起初,税务顾问在内部对这一决定进行判断和批评,直到他了解到她这么做的理由是为了让她的孙子不要上街。w88优德官方电脑登录电视是一种保障她孙子健康的人寿保险。

第二步:练习积极倾听。在第一步中提高我们的注意力,通过保留判断来练习积极倾听,给予口头和非口头的反馈,要有耐心,问开放式的问题,重复和重新表达你听到的来确认。当你发现自己开始像前一个例子中的税务人员那样进行判断时,试着通过问问题来剥开层层。

第三步:做调查。w88.com这部分都是关于自我教育的。除了从客户那里学w88优德官方电脑登录习第一手的帐号之外,还可以利用播客、视频和文章等其他资源(如本系列)。以开放的心态去寻找新的资源,并在过程中不断提出问题。

第四步:考虑不同的收费结构。许多顾问可能没有意识到这一点,但他们的收费结构可能在关闭更多样化客户群体的大门方面发挥真正的作用。

资产管理模式将金融知识劫持在那些有时间和机会积累财富的人手中,无论是个人积累还是代人积累,需要一定的文化意识才能欣赏这一点。

例如,有一个“黑税”的概念。我将在下一篇专栏文章中详细探讨这一点,但简单地说,它是社会或系统不平等(比如划红线)强加给黑人家庭的成本和经济义务的表现,这种不平等导致代际财富普遍匮乏。其结果是,即使是收入高达六位数的年轻黑人专业人士,也无法获得他们需要的理财建议。然而,我们的许多客户都选择收取律师费,这为他们打开了大门。

第五步:接受你的错误。如果我们以这样或那样的前提开始,我们都会说错话,这会让我们更容易前进。每个人都在不断地学习和忘却多年的经验。w88优德官方电脑登录这个过程很混乱,没有人是完美的。我鼓励你承认错误,道歉,然后继续前进。

与客户的真实沟通
就像任何关系一样,最好的关系是高度沟通、诚实和鼓舞人心的关系。

我们喜欢把金融服务视为一种保守的职业,根植于战略和声望,但实际上,我们是在帮助客户打造一种充满希望和梦想的生活。

与客户讨论金钱和个人经历肯定会让你产生一系列情绪,包括感到不知所措、压力、焦虑、尴尬等等。我们希望接受客户的现状,并向他们展示增长的途径……让他们相信我们的过程,并理解他们有时会失败。这对他们和你来说都是非常亲密的经历。我鼓励你也参与到这个过程中来。

Rianka R. Dorsainvil, CFP是2050 Wealth Partners的联合创始人和联合首席执行官。2050 Wealth Partners是一家虚拟的、收费的综合性金融规划公司,致力于为第一代财富建设者、企业家和蓬勃发展的专业人士服务。Rianka也主机2050年的开拓者,这是一个播客,旨在通过与行业专家和领导者的对话,解决金融规划行业缺乏多样性的问题。本文所表达的观点并不一定代表晨星的观点。